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“齊魯名仕”（暨山東特產）整合營銷策劃方案
作者：姚永斌 時間：2006-7-5 字體：[大] [中] [小]
山東是儒家文化的發(fā)祥地，八仙過海的靈性地，泰山之岳的德化地。山東文化底蘊深厚，土特產名目繁多，借助中國這兩年“保護文化、保護歷史、保護名俗”的文化觀的興起，將山東優(yōu)秀的文化史中“名俗”特征充分挖掘后與山東地大物博的特產進行嫁接！充分運用山東的優(yōu)秀“名俗文化”與“土特產”嫁接后捆綁“精英文化”特打造出一支“奇特”的產品“齊魯名仕”優(yōu)秀系列產品。
產品名稱：齊魯名仕
產品開發(fā)思路：民俗文化（提煉某一基因）+土特產+精英文化 <
案例如：泰山靈芝
將泰山靈芝定名為“泰山靈芝神”；西周時期泰山腳下有一位采藥老者，因去泰山之巔采藥草時不慎被毒蛇所傷，無法自愈，不久昏暈而倒，半個時辰后，老者神奇醒來，而且自覺無事，俯身而看，竟然毒蛇傷口處生一靈芝，如此神奇不脛而走，先人無人不知。一千四百年后唐太宗李世民泰山祭壇，神占靈芝，后國泰民安，國運亨通。（以上純屬偶感，無典籍可查，如有荒唐，望視兒戲，僅以此拋磚引玉）
“泰山靈芝”產品生產組合如下：
1、兩片精品靈芝，真空包裝；
2、一朱色水木刻：書李世民“泰山遇靈芝神”之典，把靈芝塑造成一支仙草，乃天地之托神以指點。同時木刻塑造成“尊貴+健康”之雕；
3、精致禮品外包裝，設計風格為：仙草+天子+健康+旁白采藥老者故事。
以上三點組合成“泰山靈芝”神之產品給人“保健+尊貴+神奇”之印象，不但是送禮之佳、貴品，同時也是自己保健之良品。
以上“泰山靈芝”神之案例，采藥老者的故事即是民俗文化，泰山靈芝即是土特產，李世民即是精英文化，三者組合的優(yōu)秀產品即是“齊魯名仕”之系列產品中的一單品。
“齊魯名仕”系列產品可含：明水皇香稻、周村富商燒餅、王村皇后香醋等等，不一累說。
以上的產品以尊貴為開發(fā)思路，既是—高檔產品、也是名流富商、政府要員之消費佳品。
價格策略以高檔定價策略為主，視同為高檔保健品，時尚之送人禮品，所以以貴為類。
銷售渠道：
第一梯隊：旅游景點商店、賓館、導游直銷、導游推廣中心參觀；（可直設一齊魯名仕推廣中心，如在名雅會館）
第二梯隊：禮品公司、保健品公司、藥店保健專柜；
第三梯隊：商場超市、大賣場。
以上為銷售的三類渠道，可先易后難，第一梯隊是可立竿見影、見效顯著，且投資少、利潤高；第二梯隊需要較大投入，可待“齊魯名仕“通過第一梯隊渠道取得較大利潤與成績后 再推廣之渠道。此渠道即時性強，適合我們產品的定位，是提高品牌知名度及提高銷售額的有效渠道；待第二梯隊渠道取得較大成績后可再進第三渠道，第三渠道雖投入大，但可通過代理制的模式尋找合作商降低投入及風險，但此渠道能極大的提高銷售及知名度，她是銷售渠道的金字塔底座，最行之有效的渠道，當然，這三類渠道可循序漸進，視項目進展及利潤累計而深入。
特殊銷售渠道：
直復營銷：由于我們此項目處于初級組織推廣階段，我們可以在名雅會館內開設50——100平方的“齊魯名仕“系列產品推廣中心。組織一支3——5人的營銷團隊，職能如下：
一、每天接待每批導游帶來的游客的參觀購買；
二、每天接待專業(yè)導游帶領的“老外崇中團”參觀購買；
三、做好直復營銷，每天通過電話、DM、郵件向各導游、旅游景點、社會團體、駐外使館、駐華使館等派發(fā)“齊魯名仕”的產品型錄，使對方對我們產生興趣后組織參觀和購買。
SP促銷：我們一定要打足營銷牌唱好文化戲，如我們“齊魯名仕”系列產品大禮盒，定價2988元可贈送“孔子尊像”，買一贈一捆綁銷售
我們還可以推出子禮盒，如蓬萊某特產售1988元（指禮盒套裝）送一“八仙過海泥雕等。
總之一點，我們一定要做好SP的買贈銷售與捆綁銷售。
傳播策略：
1、導游的講解傳播：通過我們推廣中心的業(yè)務團隊對導游開展統(tǒng)一培訓，后發(fā)放宣傳手冊，同時委以宣傳獎勵及銷售回扣；
2、直復營銷傳播：通過我們的業(yè)務團隊發(fā)放產品型錄及宣傳手冊，向賓館、旅行社、旅游景點等第一階梯渠道進行資料宣傳，起到廣告?zhèn)鞑サ挠行Ч?
3、連鎖宣傳中心：可通過名雅會館這樣的酒店再聯(lián)合北京齊魯飯店等十來家酒店去他的商務中心設一DM“齊魯名仕”宣傳牌，留下聯(lián)系電話，在客源高峰還可以派推廣中心人員去做宣傳、直銷等；
4、媒體宣傳：機關報紙可刊登“齊魯名仕”文化類形象傳播以整合上下游資源；
5、第五媒體傳播：在網上掛貼宣傳，通過我們兩年的努力后可以將“齊魯名仕”推廣中心改組成一個旅游會館，不光有“齊魯名仕”產品的成例，還有山東名人館，此會館的成例，將他變成一個旅游景點，為了降低費用可在北京郊區(qū)設；另可設一“齊魯名仕”商務推廣網站，大力開展電子商務，此種將民俗文化及土特產嫁接既宣傳山東的各種民俗、民風，又可推廣產品銷售，此類網站國內少有，此商品推廣及及網站傳播必能做大。
以上為整合營銷方案，以下為資源整合方案建議：為了有效解決我們的資金問題，我們必須整合相關資源：
一、通過大眾報業(yè)的文化平臺，以挖掘“山東民俗民風為己任”為旗幟，以文化人為軸，展開山東民俗民風土特產招標會，花兩個月的時間可以招聘一批平等合作方，我“齊魯名仕”品牌管理公司為代理推廣公司，各土特產公司必須交加盟費或會費才可以加盟本品牌管理公司，后通過加盟費搞包裝宣傳。土特產公司的貨物以年訂單合同為準，以月結或季結款方式結算貨款，此模式我們把他確定為“土特產特許加盟模式”。
二、可爭取政府部分文化投資，因“民俗、民風”保護工作剛剛抬頭，政府已開始重視，但民間尚還存在民俗民風的破壞、消失情況，因此我們可以試試爭取部分資金以嫁接。（此政府支持融資方案難度較大，需要很強的活動能力）
三、下游渠道以代理式營銷模式而推廣，可采取現金代理模式（只要我們團隊及產品包裝比較優(yōu)秀即肯定沒問題）或者采取“代理制”先收代理費后鋪貨半月結的模式，此點也分為“齊魯名仕”管理公司帶來資金周轉！
由于山東是中國的優(yōu)秀文化發(fā)祥地之一，將山東土特產和優(yōu)秀文化相嫁接組合成“山東名仕”系列產品而推廣的思路必定可為，此方案也可以被其他省份或“民俗民風”保護機構所借用，為中國的傳統(tǒng)文化或亞文化的保護挖掘工作貢獻一份力量！祝愿中國的傳統(tǒng)文化保護工作一路走好！
